Главная>Пресс-центр>Публикации>"Марка" – управляема и прибыльна
Пресс-центр

Публикации в прессе

"Марка" – управляема и прибыльна

21.07.2004

Июль 2004 г. (58)
 
Факты и цифры:
  • Первый магазин торговой сети "Марка" был открыт в 2001 году
  • Общее число магазинов сети "Марка" в 2004 году – 8 объектов
  • По итогам 2003 года оборот розничной сети "Марка" составил приблизительно 12 млн евро
  • Весной 2004 года в среднем оборот сети составлял приблизительно 1,6 млн евро в месяц
  • Через собственный РЦ сети проходит около 40% всего ассортимента, остальные 60% – прямая доставка от поставщиков
  • Штат магазина составляет примерно 32 человека
  • Приблизительная площад торгового зала – 400 м2
  • Планируемое число магазинов до конца 2005 года – 15–20
  • Планируемый оборот до конца 2005 года – 60 млн евро в год
Каждый игрок розничного рынка выбирает свой путь и свою модель развития и роста. Одни рассматривают ритейл как краткосрочный венчурный проект, другие хотят заработать на недвижимости, третьи стремятся выйти на национальный уровень. Розничная сеть "Марка" в качестве приоритета рассматривает качественное развитие при сохранении управляемости и прибыльности бизнеса.

Первый магазин торговой сети "Марка" был открыт в 2001 году. Учредителями ООО "Ричфор" – торгового оператора сети универсамов "Марка" – являются частные лица, граждане России, которые с 1992 года вели оптовый бизнес на территории города Москвы. Задуматься об открытии собственной розничной сети заставил финансовый кризис 1998 года. Оптовым компаниям стало тяжелее работать на рынке и открытие розничной сети могло стать хорошим способом диверсификации бизнеса. Какое-то время менеджеры компании исследовали рынок, изучали опыт уже существующих российских розничных компаний, смотрели на зарубежные сети. В 2000 году был приобретен первый объект в Южном Бутово, который в 2001 году открылся как розничный магазин "Марка". Под новый 2002 год, как раз к пику продаж, был открыт второй магазин – в Гольяново, в течение 2002 года были запущены торговые точки в Марьино, Бирюлево и Люблино.

В 2003 году приступили к работе магазины на проспекте Вернандского и Коровинском шоссе. С открытием в этом году торговой точки в Чертаново общее число магазинов сети "Марка" составило 8 объектов. 

Первоначально площади под универсамы приобретались только в собственность, это было одной из составляющих концепции сети. Но с ростом цен на недвижимость, с невозможностью замораживания капитала на долгий срок компании пришлось использовать аренду. В частности, последний магазин был открыт на арендованных площадях.
По итогам 2003 года оборот розничной сети "Марка" составил приблизительно 12 млн евро, а весной 2004 года в среднем составлял уже приблизительно 1,6 млн евро в месяц.

Выбор формата

Последствия кризиса сказались не только на принципиальном решении о запуске розничного проекта, но и на выборе формата первого магазина. На тот момент казалось, что дискаунтер – это самый оптимальный торговый формат. Как и должно быть в дискаунтере, цены в магазинах были низкие, ассортимент насчитывал не более 2 тыс. наименований. 
Однако, когда в сети было уже три магазина, было принято решение отказаться от формата дискаунтера в пользу экономичного супермаркета, то есть занять нишу между классическим супермаркетом и дискаунтером. 

– Решение отказаться от дискаунтера было принято по ряду причин, – говорит Анатолий Афанасенков, генеральный директор компании. – Во-первых, проводившиеся на тот момент исследования показали, что уровень благосостояния населения растет и дискаунтер становится все менее популярным. Во-вторых, этот формат требует наличия торговой сети, состоящей из множества магазинов, что обеспечивает необходимую доходность и высокую оборачиваемость при  минимальной наценке. Для нас это должно было быть как минимум 15 магазинов, открытых в течение короткого срока, что на тот момент для оказалось нам не под силу. Стало чсно, что сеть не в состоянии развиваться в формате жесткого дискаунтера и открывать магазины такими темпами. В итоге, мы расширили ассортимент до 6 тыс. наименований, немного скорректировали цены, повысили уровень сервиса, сделали косметический ремонт, поменяли часть оборудования и произвели некоторые изменения в структуре  управления компанией.

Логистика

Еще до того как появился первый магазин, было принято решение вложить деньги в развитие информационного обеспечения. Выбор был сделан в пользу программного продукта Gestori от компании FIT. Управление магазинами максимально унифицировано и стандартизировано. 

Сегодня у компании есть собственный распределительный центр. Его появление было обусловлено историей развития сети. После того, как "Марка" решила отказаться от формата дискаунтера и расширила ассортимент, возникла проблема недостатка складских площадей. 

– Изначально распределительный центр появился скорее не как средство эффективной логистики (распределения и доставки товаров), а как средство решения проблемы хранения товарных запасов в магазинах, – говорит Анатолий Афанасенков. – Распределительный центр был запущен осенью 2002 года после открытия пятого магазина, при меньшем числе объектов его открытие и обслуживание было бы неэффективным. Через РЦ проходит около 40% всего ассортимента, остальные 60% – прямая доставка от поставщиков. Между тем по нашим расчетам наиболее оптимальным было бы соотношение 48 на 52%.

Благодаря наличию РЦ, накапливающего и распределяющего товары, сеть "Марка" спокойно переживает пики продаж. 
– У нас не бывает пустых полок после праздников, в любом магазине и 2 января и 4 мая, будет представлен весь ассортимент, – заявляет Анатолий Афанасенков. – Управляющие магазинов знают, что если товаров не будет, они лишатся определенной части вознаграждения.

Ценообразование

Цены во всех магазинах сети одинаковые и устанавливаются в центральном офисе. Как отметил Анатолий Афанасенков, общий уровень цен в разных районах Москвы безусловно различается, но если каждый магазин будет подстраиваться под окружение, это будет означать определенную децентрализацию и передачу полномочий. В компании централизация достаточно жесткая, в магазине не принимаются никакие решения, там осуществляется только процесс торговли. Это позволяет держать в штате магазина 32 человека при площади торгового зала приблизительно 400 м2.

При этом в компании признают, что такая ценовая политика имеет определенные отрицательные стороны. 
– В отдельных случаях было бы целесообразно подкорректировать уровень цен в ту или иную сторону, – говорит Анатолий Афанасенков. – Но, по нашим расчетам, расходы на управление такой системой ценообразования будут выше, чем возможная дополнительная прибыль. 

Реклама и продвижение

Сеть начала работать над продвижением своего брэнда достаточно недавно.  – Раньше нам не было смысла рекламировать себя, – рассказывает Анатолий Афанасенков, –  Только после открытия семи магазинов было принято решение продвигать марку и логотип сети. Методы рекламы достаточно традиционны: щиты на дорогах и остановках, листовки. Кроме того, мы всегда стараемся получать информацию о том, что ждет и что хочет от нас потребитель.

В концепции сети "Марка" прописан перечень дополнительных услуг, которые должны оказываться потребителям. На кассах магазинов принимаются без комиссии платежи всех сотовых операторов – услуга, характерная в основном для супермаркетов. В универсамах или рядом с ними обязательно должна быть аптека, фотоуслуги, салон мобильных телефонов, химчистка. Этот список может быть расширен при наличии свободных площадей, который магазин может предоставить субарендаторам. Как отметил г-н Афанасенков, иногда случается, что прибыль от субарендатора на 1 м2 превосходит прибыль от эксплуатации м2 торговой площади. 

Для привлечения покупателей компания также, когда этого требует рынок, расширяет ассортимент, увеличивает число оказываемых услуг. Например, в начале этого года в магазинах сети были открыты отделы кулинарии.  

– Это не в формате экономичного магазина, но для всех наших универсамов теперь является стандартом,  потому что если мы не будем предлагать нашим покупателям то, что они хотят видеть в наших магазинах, они могут перестать ходить к нам, – считает Анатолий Афанасенков. – Заказы на кулинарные изделия мы размещаем у сторонних производителей, в наших магазинах в настоящее время нет производственных цехов.

"Марка" периодически организует собственные рекламные кампании, а также активно сотрудничает с поставщиками для проведения промо-акций и дегустаций. Например, при покупке на определенную сумму потребитель получает специальные "марки" – купоны, которые можно использовать в качестве скидки при следующем посещении магазина.
Регулярно проводятся программы недельных скидок. На определенный товар, ставится цена ниже, чем в среднем по рынку, при этом торговая наценка может составлять доли процента. В майские праздники компания провела акцию по муке, в результате ее продажи выросли в 50 раз. 

– В экономическом плане мы с этого не получили ровным счетом ничего, – отметил Анатолий Афанасенков. – Но за то благодаря этой акции от 80 до 200 новых покупателей посещали наши магазины каждый день, так что косвенная прибыль от такой акции несомненно оправдала идею.

Несмотря на разнообразные действия по продвижению брэнда "Марка", компания скептически относится к private label. Хотя считается, что private label как раз предназначены для недорогих небольших магазинов, располагающихся по соседству от жителей, поскольку отсутствие необходимости тратиться на продвижение марки товара позволяет снизить на него цены.

– Я вижу только одно объяснение целесообразности внедрения private  label – дополнительная бесплатная реклама сети, – заявляет Анатолий Афанасенков. – Если бы мы продавали, например, глазированные сырки миллионами штук, и заказ private label у производителя сразу же снижал их себестоимость в разы, то это было бы объяснимо, пока же для нас это направление не представляет интереса.

Персонал

Одна из наиболее важных проблем современной розницы – это проблема персонала. Квалифицированные, добросовестные работники – это большая ценность для компании и приходится прикладывать много усилий, чтобы иметь таких в своем штате. Отдельная головная боль – это воровство. 

– Мы растем и проблема персонала – одна из главных, – говорит Анатолий Афанасенков. – Мы решаем ее по разному: это и усиленный контроль при подборе, и уровень зарплат (чуть выше, чем в целом по рынку). Мы стараемся удерживать персонал, но тем не менее, были достаточно серьезные проколы, когда пришлось увольнять массу людей. Если на объекте с попустительства администрации начинает процветать воровство, приходится идти на крайние меры и заменять до 80% штата магазина. 

Как показывают исследования социологов, в среднем в обществе только 10% "абсолютно честных" людей, они обладают самомотивацией, не посягают на чужое; примерно 15–20% – всегда будут стремиться взять то, что плохо лежит. Остальные 70–75% людей принадлежат к нейтральному слою, но могут быть как честными, так и ворами, в зависимости от того, куда их поведут неформальные лидеры коллектива.

Перспективы

Сеть "Марка" планирует дальнейший рост числа магазинов и увеличение оборота, однако заявленные темпы и приоритеты в развитии свидетельствуют об осторожной позиции руководства.
– Мы не думаем о росте, – утверждает Анатолий Афанасенков, рост – это нечто эфемерное, мы думаем о развитии. Мы не ставим задачу получить сверхприбыль от перепродажи бизнеса или недвижимости. У нашей компании особое отношение к рискам. Сеть должна быть управляемой, минимально подвержена внешним влияниям и в любой момент прибыльна. 
Тем не менее, некоторые конкретные планы по количеству магазинов существуют.

– Думаю, оптимальный темп роста для нас, если конечно не произойдет каких-то кардинальных изменений на рынке, – это до конца 2005 года увеличить число магазинов до 15–20 и достигнуть оборота 60 млн евро в год – заявляет Анатолий Афанасенков. – При более быстром росте теряется управляемость сетью, а это одна из главных составляющих идеологии компании.

Андрей Черкасов

Теги


Информация о компании France Informatique & Technologie (FIT)

Компания FIT более 25 лет работает на российском рынке и является одним из лидеров комплексной автоматизации сетей супер- и гипермаркетов. Компания FIT является разработчиком наиболее популярной на российском рынке системы автоматизированного управления сетевым розничным предприятием GESTORI Pro, аналитической системы DiAna: Digital Analytics Pro, кассовых систем «POS-FIT-K» Версия 5.01 и «POS-FIT-ФР».

Клиенты

Клиентами FIT являются более 1000 торговых компаний России и Беларуси, среди которых более 100 крупных сетей супер- и гипермаркетов, в том числе ЛИНИЯ, КИРОВСКИЙ, МАКСИДОМ, МАГНОЛИЯ, FIX PRICE, МОНЕТКА, АВОСЬКА, АЙКРАФТ, АБК, РИНГ и др.

Награды

Компания FIT – многократный обладатель премии «Золотые Весы» как лучший автоматизатор сетей супер- и гипермаркетов в сегментах food, DIY, drogerie и др. Национальная профессиональная премия «Золотые Весы» – высшая профессиональная награда РФ, присуждаемая за выдающиеся достижения в области оснащения предприятий торговли.

В 2010 году BI-система DiAna: Digital Analytics Pro стала лауреатом обзора PC Magazine/RE «Лучшие программы 2010». Редакция признала разработку компании FIT продуктом, вошедшим в число наиболее актуальных, интересных и качественных разработок 2010 года, оказавшим большое влияние на свой сегмент рынка, установив новые стандарты качества и функциональности.

Система GESTORI Pro (Back-Office)

GESTORI Pro – специализированный программный комплекс управления товародвижением в сетях супер- и гипермаркетов, включая подсистему управления логистикой склада класса WMS (Warehouse Management Systems), учитывающую и определяющую местоположение товаров на распределительных и дистрибьюторских центрах. Гибкость и богатство функционала системы GESTORI Pro, быстрота и легкость ее внедрения объясняют стабильный рост спроса на нее со стороны ритейлеров.

В рейтинге крупнейших розничных сетей России «INFOLine Retail Russia TOP-100 2015» система GESTORI Pro уверенно лидирует по числу пользователей: каждая четвертая российская сеть FMCG и DIY, входящая в число 70 ведущих компаний отрасли, использует эту разработку от компании FIT.

Отличительные особенности: надежность, масштабируемость, использование платформ разработки промышленного класса, эффективный удаленный доступ к базе данных с использованием низкоскоростных каналов. Логично дополняет GESTORI Pro аналитическая система DiAna: Digital Analytics Pro, относящаяся к классу BI (Business Intelligence).

Система DiAna: Digital Analytics Pro – аналитическая система класса BI

Специализированная на решении задач ритейла, программа помогает принимать обоснованные управленческие решения на основе анализа продаж и динамики складских запасов: помочь оптимизировать ассортимент и товарные запасы, правильно определить предпочтения типовых покупателей магазина, определить наиболее адекватные цены, которые позволят добиться максимальной прибыли от продаж данного товара. Причем система работает максимально быстро и наглядно. Такие возможности особенно востребованы при обработке больших массивов данных, когда очень важно не упустить логическую нить размышления из-за ожидания. Так, формирование графика динамики продаж или складских запасов крупного торгового предприятия за год занимает всего несколько секунд.

Систему DiAna: Digital Analytics Pro делает уникальной на рынке использование адаптированных математических моделей для решения прикладных ритейловых задач бизнес-анализа. В их числе модифицированные для ассортиментного анализа и планирования методики Бостонской матрицы, Дибб-Симкина, эконометрические модели и др.

DiAna: Digital Analytics Pro – лауреат обзора «BEST SOFT 2010», одна из лучших программ года по мнению редакции журнала PC Magazine/RE.

DiAna: Digital Analytics Pro – одна из немногих систем, разработанная специально для анализа информации каждого отдельного чека, продаж на каждой отдельной кассе вплоть до анализа загруженности той или иной смены кассиров на ней. Такой подход дает возможность составить полноценный портрет покупателя, выработать позиционирование с учетом его потребностей, вплоть до учета времени года, времени суток и географического положения торговой точки и на основе этого сформировать продуманную ассортиментную и ценовую политики.

Немаловажная особенность системы – ее универсальность в стыковке. Новая версия DiAna: Digital Analytics Pro работает не только с системой GESTORI Pro от компании FIT, но и может быть интегрирована с любой другой розничной системой управления товародвижением, уже используемой в торговой сети.

Front-end оборудование и кассовые системы (Front-Office)

Являясь Уполномоченным Поставщиком решений корпорации NCR уровня PREMIER на российском рынке, компания FIT осуществляет продажи и внедрение полного спектра решений корпорации NCR для розничной торговли, куда входят:
  • системы кассового самообслуживания Self-Checkouts (FastLane SelfServ Checkout),
  • POS-терминалы (RealPOS),
  • сканеры, биоптические сканеры и сканер-весы (RealScan),
  • принтеры и иное периферийное оборудование (RealPOS Printers, RealPOS Peripherals),
  • онлайн ККТ,
  • фискальные регистраторы,
  • соответствующие программные комплексы (SelfServ Checkout Software, Advanced Checkout Software, «POS-FIT-K» версия 5.01, «POS-FIT-ФР»).
Компания FIT провела интеграцию кассовой системы «POS-FIT-ФР» c программными комплексами кассовых систем самообслуживания NCR FastLane SelfServ Checkout (SSCO) и Fujitsu U-Scan Genesis, первой на российском рынке внедрив технологию самообслуживания у российского клиента — в сети супермаркетов «Магнолия» и одной из первых среди партнеров NCR — в сети продуктовых супермаркетов SEVEN.
 
Оборудование и программное обеспечение компании NCR используют ведущие розничные сети: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco и другие участники списка TOP-100 мирового ритейла.

Среди российских клиентов NCR – крупнейшие розничные операторы: «Магнит», X5 Retail Group, «Ашан», «Глобус», «Максидом», SPAR, «Монетка», «Поляна» и другие.

Эффективная сервисная поддержка всего поставляемого оборудования осуществляется сетью центров технического обслуживания (ЦТО), которую FIT активно развивает по всей стране, являясь заявителем в реестр ККТ целого спектра моделей онлайн касс.

Наверх