Главная>Пресс-центр>Публикации>Как от магазина перейти к торговой сети
Пресс-центр

Публикации в прессе

Как от магазина перейти к торговой сети

07.09.2004

Справочник руководителя торгового предприятия. Сентябрь 2004 г.

В настоящее время в российской розничной торговле проявляются мировые тенденции развития потребительского рынка: увеличивается доля сетевых торговых компаний. Эта закономерность обусловлена рядом объективных преимуществ крупной сетевой структуры перед автономными независимыми магазинами.

В.Э. НОВИКОВ,
канд. технич. наук,
технический директор компании "FIT

Создание сетевой розничной торговой компании, как правило, начинается при:

  • открытии второго магазина;
  • принятии оптовой компанией решения расширить бизнес за счет "своих" розничных каналов сбыта;
  • наличии проекта создания розничной сети (например, когда производственные компании пытаются диверсифицировать бизнес).

Мировой опыт показывает, что сетевая торговля может занимать до 90% розничного рынка в стране. Почему это происходит? Ответ один – развивая сетевой розничный бизнес, есть возможность добиться больших результатов в расчете на один сетевой магазин по сравнению с независимым магазином.

Cетевая торговля сама по себе уже имеет конкурентные преимущества перед отдельно стоящим магазином.

Перечислим несколько основных причин появления этих преимуществ:

  • консолидированные закупки товаров, осуществляемые крупной торговой компанией, обеспечивают лучшие ценовые условия от поставщика за счет выбираемых объемов;
  • для сетевой структуры становится рентабельным наличие своего центрального склада, что, в свою очередь, позволяет создавать в необходимом количестве товарные запасы, компенсируя неритмичность и
  • нарушение сроков поставок внешними поставщиками;
  • наличие склада и своего транспортного хозяйства создают предпосылки для существенного сокращения площади подсобных помещений и соответственно товарных запасов в магазинах сети, также снижаются затраты и издержки на предпродажную подготовку товаров;
  • имеется возможность сократить аппарат управления в расчете на один магазин, а значит, уменьшить "кадровый голод" и содержать наиболее высококвалифицированных специалистов;
  • увеличиваются возможности для широкой известности и узнаваемости магазинов компании, что способствует росту товарооборота и т. д.

Однако таких результатов можно добиться только при условии эффективного управления торговой сетью. Низкое качество управления торговой сетью может привести к худшим показателям в расчете на один сетевой магазин, по сравнению с отдельно стоящим магазином.

Большинство отечественных торговых компаний проигрывают пока зарубежным ритейлерам именно в организации эффективного управления. На этом этапе, как правило, и возникают просчеты, т. к. управление очень сложный процесс и цена ошибок многократно возрастает с ростом торговой сети.

По объективным оценкам производительности труда в российской рознице, самую значимую составляющую занимает низкое качество менеджмента.

Как построить торговую сеть,обладающую конкурентными преимуществами?

Рассмотрим ситуацию, когда компания имеет один магазин и принимая решение об открытии второго, ставит, таким образом, цель создания сети розничных магазинов (с учетом того, что дальнейшее изложение можно применить ко всем ранее перечисленным условиями построения сетевого розничного предприятия).

Сформулируем основные задачи, которые необходимо решить при переходе от отдельно стоящего магазина к эффективно функционирующей сети розничных магазинов:

  • обеспечение возможности проведения централизованной закупочной политики – главного фактора формирования конкурентного преимущества торговой сети;
  • снижение издержек, в т. ч. расходы на содержание аппарата управления – важнейшего условия для установления конкурентной розничной цены;
  • увеличение оборачиваемости финансовых ресурсов за счет комплекса мер, наиболее значимой из которых является высокотехнологичная логистика;
  • обеспечение решения управленческих задач минимальным количеством персонала;
  • оптимальное размещение менеджеров на объектах торговой компании;
  • ведение эффективной ассортиментной политики;
  • максимальная автоматизация технологических процессов, обеспечивающих единое информационное пространство и актуальность информации в реальном масштабе времени.

Прежде чем строить сеть, необходимо сразу определиться, что вы собираетесь строить и как:

  • региональную или общенациональную компанию;
  • одноформатную или мультиформатную розничную сеть;
  • какой метод управления сетью предпочтете – централизованный или децентрализованный;
  • какую определите модель управления – инвестиционную, холдинговую, централизованную, лоточную, гибридную;
  • какую выберете архитектуру информационной системы: централизованную или распределенную, как главный инструмент работы менеджеров сети.

Региональная или национальная сеть

Задача построения общенациональной сети является гораздо более сложной задачей, чем региональной. Она может быть решена различными способами, однако о ней можно говорить лишь в случае, если успешно решена задача управления региональным "кустом".

Одной из сложнейших задач построения национальной сети с централизованным методом управления является создание информационной системы, обеспечивающей "товарную" консолидацию в центре.

Одноформатная или мультиформатная сеть

Наличие в сети магазинов различных форматов существенно усложняет управление логистикой в торговой компании. Для различных форматов магазинов свойственна различная номенклатура, следовательно, качественное управление многообразием ассортимента является главным условием эффективной работы мультиформатной сети.

Метод управления розничной торговой сетью

Преимущества сетевой структуры могут быть полностью реализованы лишь при централизованном управлении. Альтернативы централизованному управлению, даже при построении общенациональной сети, нет. Вопрос лишь в том, как оптимально распределить функции между центром и на местах, чтобы развивать инициативу внизу с полным контролем сверху.

Модели управления розничной торговой сетью

ТАБЛИЦА

Приведем классификацию моделей управления в розничной сетевой торговле:

Инвестиционная модель

  • Описание - Инвестирующий и синтетически консолидирующий финансовый центр с практически самостоя-тельными объектами хозяйствования.
  • Применение - Используется в основном торговыми компаниями, не являющимися сетевыми ритейлерами (объединены общими инвесторами либо торговой маркой).
  • Преимущества - Задачи управления в центре упрощены. Есть возможность проявления инициативы на местах.
  • Недостатки - Невозможно использовать преимущества сетевого оператора. Зависимость от качества менеджмента конкретного исполнителя. Отсутствует консолидация закупок.
  • Информационная архитектура - Может успешно применяться "коробочное" программное обеспечение.


Холдинговая модель
  • Описание - Центр определяет закупочную политику (поставщиков, номенклатуру и закупочные цены), но объекты торговли самостоятельны в оперативном управлении. Для центра не слишком важна высокая оперативность информации о состоянии торговых объектов (возможно обновление информации – раз в сутки).
  • Применение - Используется значительной частью российских розничных компаний и реализует одну из основных задач сетевого ритейла –консолидацию закупочной политики. Чаще всего эту модель управления выбирают розничные операторы, делегирующие менеджерам магазинов функции оперативного взаимодействия с поставщиками.
  • Преимущества - Гибкость в управлении конкретным магазином менеджерами на местах. Такая модель может быть частично использована (например, для взаимодействия центрального офиса с "кустовыми" офисами, а также с масштабными франчайзинговыми структурами) при построении розничных торговых систем национального масштаба.
  • Недостатки - Чрезмерный рост аппарата управления и – как следствие – высокие издержки. Сложно поддерживать непротиворечивость данных в центре, причем с ростом числа магазинов эта проблема становится все более острой. Практически удваивается парк серверов, многократно увеличивается стоимость системного и прикладного программного обеспечения, а также увеличивается численность IT-персонала.
  • Информационная архитектура - Системы с распределенной архитектурой баз данных (в каждом магазине – свой сервер с программным обеспечением и данными).


Централизованная модель
  • Описание - Наиболее эффективная организация сетевого ритейлера. Единый центр управления делегирует магазинам функции, минимально необходимые для участия в логистических операциях (заказ, инвентаризацию, переоценку).
  • Применение - Используют сети магазинов в состав которых могут входить как магазины одного формата, так и магазины разных форматов.
  • Преимущества - Снижение издержек. Эффективное использование аппарата управления при его концентрации в едином центре. Фактически, это дистанционное управление торговыми объектами, которое дает колоссальный эффект от возможности организовать процесс управления непрерывным образом, интенсифицировать все бизнес-процессы торговой компании, а значит, получить значительное конкурентное преимущество.
  • Недостатки - Зависимость работы системы от канала связи. Если до конкретного удаленного объекта провести канал связи не представляется возможным, возникает необходимость либо развернуть автономную информационную систему с возможностями обмена информацией с центральным сервером, а также разместить аппарат управления, достаточный для автономной работы магазина для подключения объекта по "холдинговому" методу управления, либо работать по так называемому "лоточному" принципу.
  • Информационная архитектура - Работа в режиме on-line с единым сервером базы данных в центре (необходим выделенный канал связи; желательно использование низкоскоростных каналов) позволяет сконцентрировать инвестиции на одном сервере, уменьшить затраты на приобретение системного и прикладного программного обеспечения, а также сократить штат IT-специалистов. Затраты на построение каналов связи не идут ни в какое сравнение с экономией на снижении (в десятки раз) темпов роста аппарата управления при увеличении количества объектов сетевой торговой компании.


Лоточная модель
  • Описание - Тотальная концентрация управления в центре и практически полное отсутствие функций управления в магазине (кроме отпуска товаров покупателям). В центральном офисе находится информационная система и ведется учет, там же сосредоточен весь аппарат управления, в магазинах – только кассовые аппараты.
  • Применение - Применяется для некоторых форматов магазинов, в основном для так называемых "жестких" дискаунтеров. По такой технологии работают некоторые западные сети, растет интерес к ней и со стороны российских компаний.
  • Преимущества - Наибольшая экономия технических и трудовых ресурсов.
  • Недостатки - Практически исключается прямая поставка "новых" товаров в магазин. Осложнена технология проведения предпродажной подготовки товаров в магазине.
  • Информационная архитектура - Отсутствие информационной системы в магазинах (только кассовые аппараты), обмен информацией с центром по электронной почте, модему, через дискету. Менеджеры центра, получая данные с POS терминала и оформляя весь документооборот в системе, управляют бизнес-процессами в торговой компании (при условии, что предпродажная подготовка товара главным образом производится на распределительном центре компании и практически весь товар поставляется через собственный склад).


Гибридная модель
  • Описание - В одной сети имеются объекты, управляемые централизованно, а часть магазинов может работать по "холдинговому" или, например, "лоточному" принципу.
  • Применение - Подобный метод управления встречается у розничных операторов, строящих национальные и интернациональные сети. Причем региональные "кусты" для центра могут выступать как подразделения, работающие по централизованной модели управления с распределенной информационной архитектурой, внутри которых, в свою очередь, будет применяться либо централизованная либо гибридная модель управления.
  • Преимущества - Практически единственный возможный метод управления для национальных и интернациональных сетевых ритейлеров в российских условиях, обеспечивающий товарную консолидацию в центре.
  • Недостатки - Схожи с недостатками "холдинговой" модели управления, однако могут быть уменьшены, если территориальные "кусты" управляются по централизованному или лоточному методу управления.
  • Информационная архитектура - Система с распределенной архитектурой баз данных. Однако если внутренний "куст" работает с централизованной архитектурой, то количество серверов уменьшается по сравнению с "холдинговой" организацией. Это, с одной стороны, позволяет не строить выделенные межрегиональные каналы связи, а с другой стороны, позволяет проводить синхронизацию баз данных между центром и кустовыми серверами. Для обеспечения непротиворечивости данных в центре необходимо ввести технологические ограничения на заведение нормативно-справочной информации пользователями системы при работе на кустовых серверах.

Таким образом, преимущества сетевой структуры могут быть в полной мере реализованы лишь при централизованном непрерывном управлении объектами сети. Для этого в идеале должна быть организована работа всех пользователей в режиме реального времени в едином информационном пространстве с одним сервером и общей базой данных.

Необходимость сосредоточения людских, технических и информационных ресурсов в одном центре диктуется и принципом экономии.

В рамках единой компьютерной сети функции управления могут быть перераспределены между участниками торговой сети любым образом. Однако такое управление сетью не всегда можно организовать, в частности, из-за неразвитости телекоммуникационных сетей (отсутствия выделенных каналов связи), обеспечивающих работу единой компьютерной сети. В таком случае отдельные магазины или "кусты" (региональные или центральные офисы) могут подключаться и работать с общим центральным офисом так или иначе в режиме off-line.

Если говорить о супермаркетах и гипермаркетах, то здесь не обойтись без наличия аппарата управления в самом магазине, соответственно, информационная система устанавливается в центре и может устанавливаться (совершенно аналогичная) в отдельном супермаркете. При этом централизованный принцип управления сохраняется, но архитектура информационной системы становится распределенной. Стабильность работы такой системы может быть гарантирована лишь при условии введения справочно-нормативной информации в центре (в магазине информация о товарах и других справочниках не вводится). На практике могут применяться различные модели управления, которые обеспечивают принцип централизации в управлении объектами сети, и тем самым могут быть реализованы преимущества сетевой организации розничной торговли. Далее надо определиться со стратегией вхождения в рынок.

Стратегия проникновения сетевых операторов в регионы

С приходом в Россию транснациональных сетей и формированием общенациональных сетей в ближайшее время предстоит глобальный передел розничного рынка. Российские сети уже заинтересованно смотрят в сторону регионов.

Рассмотрим наиболее вероятные стратегии выхода интернациональных и национальных ритейлеров в регионы:

  • поглощение – покупка существующей розничной сети;
  • агрессивное проникновение – покупка существующих объектов, их модернизация и строительство новых магазинов сети;
  • форматное проникновение – движение в регион с новыми форматами;
  • мягкое проникновение – франчайзинговая схема с продвижением конкурентных технологий розничной торговли.
  • ассортиментное проникновение – создание специализированных торговых предприятий с отсутствующим на региональном рынке ассортиментом товаров и услуг;
  • политизированное проникновение – создание ассоциаций независимых ритейлеров с использованием технологии аутсорсинга для консолидированных действий на рынке.

Аутсорсинг – это отказ от собственного бизнес-процесса и приобретение услуг по реализации этого бизнес-процесса у другой организации. В связи со складывающейся ситуацией у региональных розничных сетей есть два пути развития, чтобы обеспечить существование на рынке – либо наращивать свою мощность путем укрупнения и создания технологических преимуществ, либо становиться частью национальной или транснациональной сети.

Самостоятельный путь развития

Для большинства регионов этап начального формирования сетей розничной торговли продовольственного сектора к настоящему моменту завершен. В каждом регионе сформированы от трех до пяти сетевых структур, занимающих 30–50% цивилизованного рынка. Для сложившейся в регионах инфраструктуры местного производства продовольственных товаров характерны монополистические тенденции и, как следствие, некоторый их дефицит, что осложняет партнерские отношения производителей и ритейлеров. Из-за недостаточной численности магазинов в большинстве регионов практически отсутствует здоровая конкурентная среда.

За исключением городов -"миллионников" (Москва, Петербург, Екатеринбург и др.) качество управления сетями и применение прогрессивных технологических решений в регионах находится в зачаточном состоянии: использование методов штрихового кодирования – скорее исключение, чем правило, магазины самообслуживания – редкость, а уровень менеджмента – низкий.

Управленческая модель регионального сетевого ритейлера характеризуется следующим:

  • в основном практикуется автономное управление магазином;
  • в подавляющем большинстве случаев в магазинах ведется суммовой учет;
  • для формирования большей части ассортимента менеджеры магазина работают напрямую с поставщиками; координация из центра слабая.

Региональные ритейлеры понимают, что подобное положение дел не позволяет им составить серьезную конкуренцию интернациональным и национальным сетям. Поэтому сетевые торговые компании стараются решить две задачи: снизить издержки за счет повышения эффективности управления торговой сетью и ускоренно расширить свою сеть, чтобы захватить хотя бы 20–30% местного рынка.

В качестве этапов модернизации работы розничной торговой сети можно рассматривать:

  • использование методов штрихового кодирования товаров;
  • внедрение количественно-суммового учета в торговой сети;
  • централизацию закупочной деятельности;
  • концентрацию аппарата управления торговой сетью в едином центре;
  • сокращение бизнес функций в магазинах и передачу их менеджерам, работающим в центре;
  • оснащение точек продаж современными ККМ;
  • внедрение информационной системы, адекватной задачам выбранной модели управления.

Можно сделать следующие выводы:

Развитие розничной торговли объективно сопровождается появлением крупных сетевых структур, которые со временем начнут занимать все большую долю рынка. Именно такие предприятия будут обладать наибольшими конкурентными преимуществами.

В условиях ужесточения конкурентной борьбы больше внимания будет уделяться эффективному менеджменту как средству выживания и успешного функционирования компании. Важнейшим инструментом в повышении доходности бизнеса станет автоматизация всех бизнес-процессов торговой компании. Информационная система приобретет большую значимость, т. к. обеспечивает информацией все звенья управленческой структуры компании и напрямую определяет качество принимаемых решений, в условиях, когда цена ошибок в рамках крупного сетевого предприятия многократно возрастает.


Теги


Информация о компании France Informatique & Technologie (FIT)

Компания FIT более 25 лет работает на российском рынке и является одним из лидеров комплексной автоматизации сетей супер- и гипермаркетов. Компания FIT является разработчиком наиболее популярной на российском рынке системы автоматизированного управления сетевым розничным предприятием GESTORI Pro, аналитической системы DiAna: Digital Analytics Pro, кассовых систем «POS-FIT-K» Версия 5.01 и «POS-FIT-ФР».

Клиенты

Клиентами FIT являются более 1000 торговых компаний России и Беларуси, среди которых более 100 крупных сетей супер- и гипермаркетов, в том числе ЛИНИЯ, КИРОВСКИЙ, МАКСИДОМ, МАГНОЛИЯ, FIX PRICE, МОНЕТКА, АВОСЬКА, АЙКРАФТ, АБК, РИНГ и др.

Награды

Компания FIT – многократный обладатель премии «Золотые Весы» как лучший автоматизатор сетей супер- и гипермаркетов в сегментах food, DIY, drogerie и др. Национальная профессиональная премия «Золотые Весы» – высшая профессиональная награда РФ, присуждаемая за выдающиеся достижения в области оснащения предприятий торговли.

В 2010 году BI-система DiAna: Digital Analytics Pro стала лауреатом обзора PC Magazine/RE «Лучшие программы 2010». Редакция признала разработку компании FIT продуктом, вошедшим в число наиболее актуальных, интересных и качественных разработок 2010 года, оказавшим большое влияние на свой сегмент рынка, установив новые стандарты качества и функциональности.

Система GESTORI Pro (Back-Office)

GESTORI Pro – специализированный программный комплекс управления товародвижением в сетях супер- и гипермаркетов, включая подсистему управления логистикой склада класса WMS (Warehouse Management Systems), учитывающую и определяющую местоположение товаров на распределительных и дистрибьюторских центрах. Гибкость и богатство функционала системы GESTORI Pro, быстрота и легкость ее внедрения объясняют стабильный рост спроса на нее со стороны ритейлеров.

В рейтинге крупнейших розничных сетей России «INFOLine Retail Russia TOP-100 2015» система GESTORI Pro уверенно лидирует по числу пользователей: каждая четвертая российская сеть FMCG и DIY, входящая в число 70 ведущих компаний отрасли, использует эту разработку от компании FIT.

Отличительные особенности: надежность, масштабируемость, использование платформ разработки промышленного класса, эффективный удаленный доступ к базе данных с использованием низкоскоростных каналов. Логично дополняет GESTORI Pro аналитическая система DiAna: Digital Analytics Pro, относящаяся к классу BI (Business Intelligence).

Система DiAna: Digital Analytics Pro – аналитическая система класса BI

Специализированная на решении задач ритейла, программа помогает принимать обоснованные управленческие решения на основе анализа продаж и динамики складских запасов: помочь оптимизировать ассортимент и товарные запасы, правильно определить предпочтения типовых покупателей магазина, определить наиболее адекватные цены, которые позволят добиться максимальной прибыли от продаж данного товара. Причем система работает максимально быстро и наглядно. Такие возможности особенно востребованы при обработке больших массивов данных, когда очень важно не упустить логическую нить размышления из-за ожидания. Так, формирование графика динамики продаж или складских запасов крупного торгового предприятия за год занимает всего несколько секунд.

Систему DiAna: Digital Analytics Pro делает уникальной на рынке использование адаптированных математических моделей для решения прикладных ритейловых задач бизнес-анализа. В их числе модифицированные для ассортиментного анализа и планирования методики Бостонской матрицы, Дибб-Симкина, эконометрические модели и др.

DiAna: Digital Analytics Pro – лауреат обзора «BEST SOFT 2010», одна из лучших программ года по мнению редакции журнала PC Magazine/RE.

DiAna: Digital Analytics Pro – одна из немногих систем, разработанная специально для анализа информации каждого отдельного чека, продаж на каждой отдельной кассе вплоть до анализа загруженности той или иной смены кассиров на ней. Такой подход дает возможность составить полноценный портрет покупателя, выработать позиционирование с учетом его потребностей, вплоть до учета времени года, времени суток и географического положения торговой точки и на основе этого сформировать продуманную ассортиментную и ценовую политики.

Немаловажная особенность системы – ее универсальность в стыковке. Новая версия DiAna: Digital Analytics Pro работает не только с системой GESTORI Pro от компании FIT, но и может быть интегрирована с любой другой розничной системой управления товародвижением, уже используемой в торговой сети.

Front-end оборудование и кассовые системы (Front-Office)

Являясь Уполномоченным Поставщиком решений корпорации NCR уровня PREMIER на российском рынке, компания FIT осуществляет продажи и внедрение полного спектра решений корпорации NCR для розничной торговли, куда входят:
  • системы кассового самообслуживания Self-Checkouts (FastLane SelfServ Checkout),
  • POS-терминалы (RealPOS),
  • сканеры, биоптические сканеры и сканер-весы (RealScan),
  • принтеры и иное периферийное оборудование (RealPOS Printers, RealPOS Peripherals),
  • онлайн ККТ,
  • фискальные регистраторы,
  • соответствующие программные комплексы (SelfServ Checkout Software, Advanced Checkout Software, «POS-FIT-K» версия 5.01, «POS-FIT-ФР»).
Компания FIT провела интеграцию кассовой системы «POS-FIT-ФР» c программными комплексами кассовых систем самообслуживания NCR FastLane SelfServ Checkout (SSCO) и Fujitsu U-Scan Genesis, первой на российском рынке внедрив технологию самообслуживания у российского клиента — в сети супермаркетов «Магнолия» и одной из первых среди партнеров NCR — в сети продуктовых супермаркетов SEVEN.
 
Оборудование и программное обеспечение компании NCR используют ведущие розничные сети: Wal-Mart, Carrefour, Metro, Ahold, Target, Home Depot, Tesco и другие участники списка TOP-100 мирового ритейла.

Среди российских клиентов NCR – крупнейшие розничные операторы: «Магнит», X5 Retail Group, «Ашан», «Глобус», «Максидом», SPAR, «Монетка», «Поляна» и другие.

Эффективная сервисная поддержка всего поставляемого оборудования осуществляется сетью центров технического обслуживания (ЦТО), которую FIT активно развивает по всей стране, являясь заявителем в реестр ККТ целого спектра моделей онлайн касс.

Наверх